Clienti e vendite
Lo sconto sul gasolio non è finito: adesso lo paga Eni invece dello Stato
28 settembre 2026, ore 21:03
Lo Stato riduce lo sconto sul gasolio che gli costava circa 12 milioni al giorno, e nello stesso momento Eni mette un tetto ai prezzi nelle sue stazioni. Il conto passa dalle tasse ai margini delle compagnie, e i concorrenti devono adeguarsi con i soldi propri.
I soldi già spesi non entrano nella decisione. E invece decidono quasi tutto
21 settembre 2026, ore 12:53
Inghilterra e Francia sapevano che il Concorde non avrebbe mai ripagato quello che costava, e continuarono lo stesso. La stessa frase si sente in ogni capannone, davanti alla linea che perde da tre anni.
Il primo cliente vale il 40% del fatturato: la domanda giusta non è quanto fattura
20 settembre 2026, ore 18:46
Come misurare la concentrazione dei clienti guardando il margine e non il volume, e come calcolare quante settimane di autonomia lascia la struttura dei costi se quel cliente si ferma.
Come riorganizzare (davvero) un’azienda: case history n.4
Teoria e pratica
“Abbiamo una direzione strategica. Solo che cambia ogni due settimane.” È una battuta vera, detta da un responsabile commerciale di una PMI durante un incontro interno.
Come riorganizzare (davvero) un’azienda: case history n.1
Teoria e pratica
Non parliamo di teoria ma di realtà. Di un’impresa vera, con problematiche vere e con un percorso di crescita costruito passo dopo passo, con metodo, visione e coraggio.
“In azienda facciamo tutti un po’ di tutto.”
Teoria e pratica
È una delle frasi che sentiamo più spesso nelle PMI ed è anche uno dei motivi principali per cui molte aziende crescono in modo disordinato, creando sovrapposizioni, conflitti decisionali e inefficienze operative.
La sovrapposizione dei ruoli nelle PMI è un problema concreto
Teoria e pratica
In un’azienda che realizza impianti meccanici su commessa, ci troviamo davanti alla classica figura “indispensabile”: l’uomo di fiducia dell’imprenditore, una persona stimata, presente ovunque, coinvolta in tutto.
Molte aziende pensano di avere un buon processo commerciale
Teoria e pratica
Poi però scoprono che gli ordini sono ancora gestiti con file Excel, email sparse e informazioni inserite manualmente.
Le aziende che crescono davvero non sono quelle che lavorano di più
Teoria e pratica
Sono quelle che lavorano meglio, perché il miglioramento continuo non nasce dall’improvvisazione ma da procedure aziendali chiare, condivise e controllabili.
Il vero problema non è il lavoro. È come è organizzato
Teoria e pratica
Molte aziende sono strutturate per funzioni: produzione, amministrazione, vendite. Tutto è diviso, tutto è assegnato: sembra organizzazione ma, in realtà, è più spesso frammentazione.
Molti imprenditori pensano di avere tutto sotto controllo
Teoria e pratica
In realtà, hanno semplicemente tutto sulle proprie spalle ed è qui che nasce uno dei più grandi limiti alla crescita delle PMI: l’incapacità di delegare davvero.
Quando l’azienda cresce ma l’organizzazione resta ferma
Teoria e pratica
Succede più spesso di quanto si pensi. L’impresa cresce, il mercato risponde, i clienti aumentano ma, sotto la superficie, qualcosa inizia a scricchiolare.
“Non mi serve un controller. Ho già il commercialista”
Teoria e pratica
Così ci ha detto un imprenditore al primo incontro. Aveva un bilancio in utile e un buon fatturato.
Dal controllo di gestione al controllo del futuro
Teoria e pratica
Molti imprenditori conoscono perfettamente la sensazione che qualcosa, in azienda, non stia andando nella direzione giusta: il problema è che le sensazioni non bastano e, spesso, i numeri vengono guardati quando ormai il problema è diventato un’emergenza.
L’utile non si trova. Si costruisce
Teoria e pratica
Molti imprenditori “sentono” come sta andando la loro azienda e spesso ci prendono ma c’è un limite: le sensazioni non sono un sistema di gestione.
Vuoi davvero capire dove guadagni? Allora devi cambiare prospettiva
Teoria e pratica
Dopo aver iniziato a leggere il COGS e la marginalità, arriva il livello successivo: capire come si genera il reddito.
Non serve la contabilità industriale per capire dove stai guadagnando
Teoria e pratica
Serve iniziare, ponendosi la domanda: “Ma su cosa guadagno davvero?” Molti pensano che senza un sistema evoluto di contabilità industriale sia impossibile rispondere ma non è così.
Il problema non è il prezzo. È come lo costruisci
Teoria e pratica
Molte aziende sono convinte di avere un problema commerciale. “Il mercato non paga.” “I clienti tirano sul prezzo.” “La concorrenza è aggressiva.”
Marginalità per linea di prodotto: quello che il bilancio non ti dice
Teoria e pratica
Abbiamo compreso le logiche del Break Even Point nei post precedenti: ora inizieremo a comprendere dove si guadagna davvero.
Analisi dei costi: la lente che separa i margini reali dalle illusioni
Teoria e pratica
C’è una verità che emerge puntualmente quando si entra nei numeri di un’azienda: molte decisioni vengono prese senza sapere davvero quanto costano.
Dal calcolo al controllo: il vero valore del Break Even Point
Teoria e pratica
Ogni imprenditore conosce il concetto di “pareggio dei conti” ma quasi nessuno lo usa davvero come bussola strategica.
La sindrome della complessità digitale nelle PMI
Teoria e pratica
Da anni, il mercato spinge verso una narrativa seducente: “digitalizza tutto e sarai più efficiente, veloce e competitivo”.
La cultura del dato: la vera risorsa nascosta delle PMI
Teoria e pratica
In molte PMI i dati esistono ma restano chiusi in cassetti digitali: report infiniti, file excel ovunque, grafici che nessuno guarda davvero.
Il controllo di gestione? Nelle PMI è ancora un optional
Teoria e pratica
Il controllo di gestione non è un lusso. È questione di sopravvivenza ma è ancora visto come un qualcosa “da fare più avanti”, quando ci sarà tempo, quando l’azienda sarà più grande.