Un cliente in concordato può capitare a chiunque: la gestione del credito decide quanto costa

4 novembre 2026, ore 08:13

Il 2 novembre il consiglio di amministrazione di The Italian Sea Group, il costruttore di yacht di Marina di Carrara, ha scelto l'offerta da 220 milioni di euro con cui l'intera azienda sarà venduta dentro un concordato, la procedura con cui un'impresa in crisi propone ai creditori, sotto il controllo del giudice, di pagarli in parte. Secondo il piano depositato al Tribunale di Firenze, i creditori privilegiati saranno pagati per intero e i chirografari per circa il 10 per cento. In quest'ultimo gruppo stanno quasi tutti i fornitori, perché la legge mette davanti a loro le spese della procedura, i dipendenti, gli agenti, le imprese artigiane e gran parte delle imposte.

Per un fornitore che aveva 200.000 euro di fatture aperte con il cantiere vuol dire incassarne circa 20.000, e non subito, mentre stipendi, materiali e rate si continuano a pagare per intero, e il buco compare nella previsione di cassa del controllo di gestione. Un cliente che va in crisi può capitare a chiunque venda a credito; quanto quel dissesto peserà sui conti, invece, si decide nei mesi prima, ordine dopo ordine, e una buona gestione del credito fa sì che resti una perdita da assorbire e non trascini con sé anche chi vende.

Come l'esposizione cresce senza farsi vedere

Anche nelle aziende gestite bene l'esposizione verso un cliente in difficoltà sale per strade del tutto normali. Il cliente storico che da due mesi paga un po' più tardi continua a ricevere la merce, perché perderlo sembra peggio di un ritardo e perché per anni ha sempre pagato. Il limite scritto nel gestionale resta quello di qualche anno prima, mentre il cliente nel frattempo è cresciuto oppure si è indebolito. Le fatture scadute si vedono nello scadenzario, gli ordini già confermati no: chi paga puntuale ma moltiplica gli acquisti nei mesi prima della crisi resta in regola con le scadenze e intanto porta il fornitore a produrre, e poi a fatturare, più di quanto avrebbe concesso. E il passaggio dalla ricevuta bancaria al bonifico, che lascia al cliente la scelta del giorno in cui pagare, arriva spesso con una richiesta cortese che nessuno ha motivo di rifiutare.

Che cosa impostare

Il limite di credito, che si chiama anche fido commerciale, è la somma massima che si concede a un cliente, e si calcola su due importi: il fabbisogno, cioè le sue vendite medie mensili per i mesi di dilazione concessi, e l'affidabilità, che per chi è già servito si legge nella storia dei pagamenti e per chi arriva ora nella visura camerale, nel bilancio e nel limite suggerito dalle agenzie di informazioni commerciali. Si sceglie il più basso dei due: sopra il fabbisogno il limite non serve, oltre l'affidabilità l'azienda si espone più di quanto il cliente meriti.

Poi il limite va fatto lavorare. Nel gestionale si scrive nell'anagrafica di ogni cliente, e si imposta il blocco: una richiesta nuova che, sommata alle fatture aperte e a quanto è già stato confermato, porta l'esposizione sopra il limite, oppure che arriva mentre ci sono fatture scadute da più del margine che l'azienda si è data, per esempio quindici giorni, resta ferma finché l'amministrazione non decide. Il commerciale segnala e propone, ma non sblocca da solo. Ogni settimana l'amministratore, o il credit manager nelle aziende più grandi, ordina la lista dei clienti per esposizione, guarda quanta parte dei crediti sta sui primi nomi e controlla come paga ciascuno: una ricevuta che torna insoluta, il passaggio al bonifico, le risposte rimandate ai solleciti sono i momenti in cui si riduce il limite, si chiede un anticipo o si fermano le consegne.

Quando il cliente ritarda: il debito per iscritto

Un'email del cliente che risponde a un sollecito senza contestare le fatture e indica una data di pagamento vale come riconoscimento del debito: permette di chiedere al giudice il decreto ingiuntivo, cioè l'ordine di pagare, e può bastare a renderlo subito esecutivo, soprattutto se arriva da un indirizzo aziendale o per posta certificata. Il sollecito, quindi, non chiede se il cliente pagherà ma quando, ed elenca numeri dei documenti e importo: «Ci risultano aperte le fatture n. 45 e 52, per 12.000 euro: ci indica la data in cui le salderete?». Va fatto presto, perché quando la domanda di concordato è pubblicata, se l'impresa chiede la protezione, i creditori non possono più avviare né proseguire azioni sul suo patrimonio.

Sui clienti più esposti, spostare il rischio

Il limite di credito riduce la perdita, ma non la toglie. Sui clienti che pesano di più il rischio si può portare fuori dall'azienda. L'assicurazione dei crediti fissa un limite per ciascun compratore e, se questo non paga o entra in una procedura come il concordato, rimborsa la quota prevista dalla polizza, di solito la maggior parte del credito. Il factoring pro soluto fa lo stesso per altra via: le fatture si cedono a una società specializzata che le anticipa e si prende il rischio del mancato pagamento, entro il limite che ha approvato per quel cliente; nel pro solvendo, invece, il rischio resta a chi vende, che deve restituire l'anticipo se il pagamento non arriva. La cessione pro soluto si può fare anche senza avvisare il cliente: la società di factoring si accorda con il fornitore per non comunicarla, il fornitore continua a incassare per conto suo e il rapporto commerciale resta quello di prima, mentre la legge sul factoring rende la cessione valida verso i terzi con il pagamento del corrispettivo in data certa. Un fornitore del cantiere toscano con le fatture cedute pro soluto, quindi, non dipende dalla percentuale del piano: a pagarlo è la società di factoring.

Con il credito gestito così, un cliente in concordato resta un colpo duro; ma è una perdita che l'azienda conosce in anticipo, entro una soglia scelta da chi vende, e che l'azienda riesce ad assorbire.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Shipping Italy il 2 novembre 2026.