Business Development: metodo e concretezza per far crescere il fatturato

Nel nostro modello di Business Development, uniamo competenze commerciali, strumenti digitali e una gestione rigorosa dei processi, con un obiettivo preciso: trasformare il potenziale di mercato in clienti reali e fatturato misurabile.

Non si tratta di iniziative spot ma di un sistema strutturato, in cui ogni contatto, analisi e decisione contribuisce alla costruzione di relazioni durature e sostenibili, con l'obiettivo di incrementare le vendite.

1. Database selezionato

Individuiamo aziende target e referenti decisionali in base a criteri oggettivi - settore, dimensioni, ruolo, bisogni - per concentrare gli sforzi solo dove esiste reale potenziale di collaborazione.
Un database costruito su misura significa meno dispersione, maggiore efficacia e risultati concreti.

2. Ricerca preliminare

Prima di ogni contatto, effettuiamo un’analisi mirata del contesto: studiamo l’azienda, i progetti in corso, i trend di mercato e le possibili leve di interesse.
Conoscere prima di agire ci consente di instaurare fin da subito un dialogo pertinente e di valore.

3. Script flessibile

Ogni conversazione è un’occasione per comprendere obiettivi, vincoli e priorità dell’interlocutore.
Per questo utilizziamo script flessibili, che guidano il dialogo ma lasciano spazio alla personalizzazione: struttura e metodo, senza rigidità.

4. Follow-up digitale

Dopo il primo contatto, costruiamo continuità e fiducia attraverso strumenti digitali: materiali tecnici, presentazioni interattive, video di approfondimento e contenuti su misura, per mantenere viva la relazione e favorire la conversione.

5. CRM aggiornato e condiviso

Ogni interazione, feedback o dettaglio rilevante viene registrato e condiviso nel CRM, offrendo a tutto il team una visione aggiornata e coerente del processo commerciale.
Il risultato è una gestione integrata e trasparente, in cui ogni informazione diventa un elemento di valore.

6. Gestione completa dell’offerta

Dalla prima richiesta alla firma del contratto, accompagniamo il cliente in tutte le fasi del percorso commerciale, garantendo coerenza, rapidità e continuità decisionale.
Un unico interlocutore, un processo lineare e un obiettivo chiaro: trasformare le opportunità in risultati concreti.

Il nostro approccio consente di passare da un’attività commerciale frammentata a un processo strutturato, capace di generare valore nel tempo.

Lo realizziamo attraverso un team dedicato di professionisti:

• Export Manager, per lo sviluppo dei mercati esteri
• Area Manager, per la crescita commerciale nel mercato italiano
  

Espansione internazionale nel settore chimico

Questo progetto racconta come un’impresa chimica italiana sia riuscita a trasformare la propria crisi commerciale in un percorso di internazionalizzazione di successo.

📍Settore: produzione di additivi, pigmenti e coloranti, naturali e sintetici, destinati all’industria alimentare.

💰Fatturato: circa 8 milioni di euro.

⚠️Problematiche:

• Le vendite mostravano un trend negativo, con un portafoglio clienti concentrato quasi esclusivamente sul mercato italiano.
• La riduzione dei consumi interni e la crescente pressione competitiva stavano erodendo la redditività, rendendo urgente individuare nuovi sbocchi commerciali e canali distributivi alternativi.
• Nonostante la qualità elevata dei prodotti e la presenza di clienti multinazionali, mancava una strategia strutturata di internazionalizzazione in grado di valorizzare il potenziale dell’impresa sui mercati esteri.

🔧Il nostro intervento

È stato elaborato un piano di internazionalizzazione della durata di 12 mesi, mirato all’apertura commerciale nei mercati asiatici e, in particolare, in Cina - il più promettente in termini di domanda, capacità produttiva e crescita dei consumi.

L’intervento si è sviluppato attraverso un percorso operativo strutturato:

1️⃣ Analisi di mercato e mappatura delle opportunità

• Individuazione delle principali fiere di settore nelle città chiave: Shanghai, Pechino, Shenzhen e Guangzhou.
• Studio dei competitor italiani e internazionali presenti in Cina, con analisi dei loro modelli di vendita, politiche di prezzo e canali distributivi.

2️⃣ Scouting e primo contatto con potenziali partner

• Identificazione e valutazione dei clienti target in base a volumi, affidabilità e compatibilità tecnico-commerciale.
• Presenza diretta in loco grazie alla collaborazione con un corrispondente italiano residente a Shanghai da oltre 15 anni, che ha facilitato incontri, negoziazioni e visite aziendali.

3️⃣ Analisi normativa e doganale

• Verifica delle procedure di esportazione secondo le prescrizioni del MOFCOM (Ministry of Commerce) e dell’AQSIQ (Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine).
• Studio della struttura fiscale e doganale cinese: IVA agevolata al 13%, dazi tra il 15% e il 20%, imposta sul consumo in fase di eliminazione.

4️⃣ Logistica e costi di esportazione

• Analisi dei costi di trasporto, tempistiche e modalità operative, considerando la facilità di movimentazione dei prodotti e le specifiche norme per il settore alimentare.

📈I risultati

Il progetto ha portato risultati concreti e misurabili in tempi brevi:

• Firma del primo contratto di fornitura con Unilever, a seguito di incontri, visite e trattative dirette.
• Apertura di una società controllata in Cina (WOFE – Wholly Owned Foreign Enterprise) per la distribuzione locale dei prodotti.
• Creazione di un modello di export scalabile, replicabile in altri mercati asiatici.
• Rafforzamento della struttura commerciale interna e maggiore competenza nella gestione dei mercati esteri.

🌐L’impatto strategico

L’azienda è passata da una fase di stagnazione a una nuova traiettoria di crescita internazionale, fondata su metodo, conoscenza del mercato e presidio diretto.
Oggi è in grado di dialogare con grandi gruppi globali, mantenendo il controllo strategico della filiera e valorizzando la qualità del Made in Italy chimico nel mercato asiatico.