Contratti di fornitura pluriennali: il prezzo fisso lascia i rincari a chi vende

16 ottobre 2026, ore 09:47

Il 15 ottobre Ericsson, il gruppo svedese che produce gli apparati delle reti di telefonia mobile, ha avvertito che i componenti più cari peseranno sul margine lordo del 2027. Il direttore finanziario Lars Sandström ha spiegato che quei rincari passeranno ai clienti alla scadenza dei contratti in corso. Ericsson lavora con accordi lunghi: nel 2023 ha firmato con l'operatore americano AT&T un contratto di cinque anni.

Fino alla scadenza vale il prezzo firmato, anche quando gli acquisti rincarano

Un contratto pluriennale a prezzo fisso, o un accordo quadro che stabilisce le condizioni degli ordini dei prossimi anni, divide il rischio in modo preciso. Chi compra sa quanto pagherà. Chi vende si impegna a consegnare a quelle condizioni, qualunque cosa succeda ai suoi fornitori.

Ericsson aveva segnalato già a luglio il rincaro dei componenti, a cominciare dalle memorie che la domanda dei centri dati per l'intelligenza artificiale ha reso più care. Il prezzo per i clienti, invece, si adegua nelle gare nuove e nei contratti che si rinnovano. Fino ad allora la differenza fra il vecchio costo d'acquisto e il nuovo resta a chi vende.

Lo schema è lo stesso per un'impresa italiana che fornisce componenti a un gruppo industriale con un accordo di tre anni, o che segue la manutenzione di un impianto con un contratto pluriennale. Se l'acciaio o le resine rincarano al secondo anno, l'impresa paga di più i materiali e fattura al prezzo firmato: fino alla scadenza la differenza esce dal suo margine.

Il codice civile prevede la revisione solo nell'appalto, e solo per i rincari oltre un decimo del prezzo

L'articolo 1664 del codice civile vale per l'appalto, cioè per l'opera o il servizio realizzato su incarico del cliente. Se per «circostanze imprevedibili» il costo dei materiali o della manodopera cambia per più di un decimo del prezzo complessivo, l'appaltatore o il committente possono chiedere la revisione, che si accorda «solo per quella differenza che eccede il decimo». Un rincaro pari all'8 per cento del corrispettivo resta quindi tutto a chi esegue il lavoro; uno pari al 15 per cento si rivede per 5 punti. La Cassazione riconosce che le parti possono escludere questa regola, purché lo scrivano in modo espresso.

Per la vendita di beni e per le forniture periodiche il codice non prevede revisioni. Resta l'articolo 1467, che vale per i contratti che si eseguono nel tempo. Se la prestazione di una parte diventa «eccessivamente onerosa» per avvenimenti straordinari e imprevedibili, quella parte può chiedere di sciogliere il contratto; l'altra può evitarlo offrendo di modificarne le condizioni. Lo stesso articolo esclude i rincari che rientrano nel rischio normale del contratto.

La clausola di revisione lega il corrispettivo a un indice scelto prima

La protezione vera si scrive nel contratto, prima della firma. Una clausola di revisione stabilisce quattro cose:

• l'indice di riferimento, pubblicato da un soggetto terzo: le quotazioni di borsa di un metallo o gli indici dei prezzi alla produzione che l'Istat pubblica ogni mese;
• la quota del corrispettivo che si adegua, pari al peso che ha nel prezzo la materia prima misurata dall'indice; la parte fatta di lavorazioni e spese generali resta ferma o segue un altro riferimento;
• la soglia, cioè di quanto deve muoversi l'indice prima che scatti l'adeguamento, e la cadenza del confronto;
• la validità nei due sensi: il corrispettivo si adegua sia al rialzo sia al ribasso.

L'errore tipico sta nella scelta dell'indice e della quota. Chi lega tutto all'inflazione generale usa un indice che non misura i propri acquisti: se le resine rincarano molto più dei prezzi al consumo, la clausola copre solo una parte del rincaro. Chi lega l'intero importo a una materia prima che ne vale un terzo chiede al cliente più di quanto ha speso in più, e al rinnovo la clausola è difficile da difendere.

Il peso di ogni voce si ricava da un modello di preventivo costruito sui costi: se il prezzo è nato a sensazione, non si sa quale quota legare all'indice. È il lavoro dell'analisi dei costi, da fare prima della trattativa.

Nei propri contratti si confrontano le scadenze di vendita con quelle di acquisto

Il controllo parte dall'elenco dei contratti in corso. Per ogni cliente con condizioni bloccate per più di un anno si annotano la scadenza, il fatturato annuo coperto e la presenza di una clausola di revisione. Accanto si mettono gli accordi con i fornitori principali: quanto durano e se le condizioni possono cambiare.

Il rischio sta nei contratti in cui il prezzo di vendita resta fermo più a lungo dei prezzi d'acquisto. Nei mesi fra le due scadenze un rincaro dei fornitori entra nei conti, mentre il cliente continua a pagare come prima.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Bloomberg il 15 ottobre 2026.