Molti imprenditori si lamentano di non guadagnare abbastanza o di non riuscire a calcolare correttamente i prezzi di vendita.
In realtà, il problema è uno non sanno come imputare i costi al prodotto.

Spesso il commercialista non dispone del tempo - o delle competenze specifiche - per impostare un sistema di calcolo dei costi industriali, che consenta di determinare listini di vendita basati su dati oggettivi.

Così, troppo frequentemente, i prezzi vengono stabiliti “a sensazione”, con stime approssimative o margini ipotetici.

Il risultato? Prodotti venduti sotto costo, margini erosi e decisioni prese al buio.

Il limite delle PMI: la mancanza di una contabilità industriale

La maggior parte delle PMI non dispone di un sistema di contabilità analitico-industriale, in grado di fornire informazioni affidabili sui costi di produzione e sui margini di contribuzione per singola commessa o linea di prodotto.

Ma la buona notizia è che esiste un’alternativa semplice e sostenibile, anche per realtà medio-piccole: l’analisi industriale del conto economico, integrata con una mappatura della struttura organizzativa e produttiva.

Questo approccio permette di identificare con chiarezza i costi diretti e indiretti, e di calcolare le tariffe orarie e i costi specifici da applicare alle distinte base - le vere “ricette” di ogni prodotto.
Solo così diventa possibile definire prezzi di vendita coerenti con i reali costi aziendali e con gli obiettivi di margine.

Il metodo del Direct Costing: la via più efficace

La metodologia più efficace per la determinazione dei costi industriali è il Direct Costing.

Questo metodo attribuisce al prodotto i costi variabili diretti (materie prime, manodopera diretta), ma tiene conto anche di tutti i costi specifici di produzione a natura fissa o semi-fissa, come:

• ammortamenti dei macchinari “a nuovo”;
• assorbimento di energia elettrica;
• manodopera indiretta;
• materiali di consumo;
• manutenzioni e servizi tecnici.

L’obiettivo è costruire un modello di preventivo commerciale realistico, che consideri ogni variabile e consenta all’imprenditore di vendere al prezzo giusto, proteggendo il margine e la competitività.

Quando serve un salto di qualità: il MES

Per le aziende che desiderano spingersi oltre, la soluzione è l’implementazione di un MES (Manufacturing Execution System).
Si tratta di un software gestionale evoluto che, oltre a schedulare la produzione e gestire il magazzino, traccia quantità e tempi effettivi di produzione, permettendo un confronto continuo con i dati teorici delle distinte base.

Questo approccio consente di capire dove si genera il reddito, dove si disperde e come migliorarlo.

Per le PMI che non intendono sostenere i costi di un MES completo, è possibile adottare interfacce software più semplici, capaci di raccogliere automaticamente tempi e quantità di produzione direttamente dalle macchine.

Analisi della redditività per fasi di lavorazione

Facciamo un esempio concreto: un’azienda che lavora acciaio inox su commessa vuole conoscere la redditività dei propri prodotti per fissare prezzi di vendita più precisi.

Esistono due approcci:
1️⃣ Analizzare i ricavi e i costi per singola commessa;
2️⃣ Oppure analizzare i ricavi e i costi per fase di lavorazione.

Nelle aziende con molte commesse, la seconda via è più efficiente: consente di impostare l’analisi per centro di costo e fase produttiva, evitando la complessità della contabilità per commessa.

Determinando costi orari medi di produzione e raccogliendo i dati reali dalle macchine (tramite MES o interfaccia), è possibile confrontare i tempi effettivi con quelli teorici.

Si ottiene così il costo industriale per unità di misura (€/mq, €/Kg, ecc.), d confrontare con i listini di vendita e verificare la redditività di ogni lavorazione.

Dal dato al margine: controllo e decisione

Grazie a questa metodologia, ogni lavorazione può essere associata al cliente di riferimento, permettendo un’analisi di redditività per macchina, per fase e per cliente.

Un approccio tipico dei sistemi Make to Order (MTO), perfetto per le aziende che lavorano su commessa.

In questo modo, l’imprenditore dispone di una visione completa e aggiornata:

• sa quanto costa produrre ogni articolo;
• conosce i margini reali di ogni lavorazione;
• può prendere decisioni rapide e fondate sui numeri.

Perché il vero controllo di gestione industriale non si fa a consuntivo: si costruisce, giorno dopo giorno, sui dati reali di produzione.

Vediamo ora qualche esempio concreto di preventivo commerciale, che abbiamo realizzato per aziende di:

1) stampaggio di articoli tecnici in plastica, realizzati su commessa;

2) produzione di farine, su richiesta specifica del cliente o per stoccaggio a magazzino;

3) commercializzazione di prodotti petroliferi.