Lettera di credito: come si incassa da un cliente estero che non si conosce

2 novembre 2026, ore 08:13

Chi spedisce a un cliente estero sconosciuto rischia di scoprire che non verrà pagato quando la merce ha già passato il confine. Secondo l'Istat, a settembre le vendite italiane ai Paesi fuori dall'Unione europea sono cresciute del 5,4 per cento rispetto a un anno prima: quelle verso gli Stati Uniti sono calate del 6,6 per cento, quelle verso la Turchia sono salite di oltre il 20 e quelle verso la Cina di più del 30. Chi sposta le vendite verso mercati nuovi incontra compratori di cui non conosce la puntualità, banche di cui non sa nulla e tribunali lontani, e prima di accettare un ordine deve chiedersi chi risponderà del pagamento.

Con l'anticipo o con la fattura a scadenza il rischio sta tutto da una parte

Le soluzioni più semplici fanno pesare su uno solo dei contraenti la possibilità di restare senza soldi o senza merce. Con il pagamento anticipato chi vende è al sicuro, mentre chi compra rischia di pagare una merce che non arriverà, e un cliente nuovo spesso non accetta di farlo. Con la fattura pagabile a sessanta o novanta giorni succede il contrario: se l'acquirente non paga, per recuperare la somma resta spesso solo una causa in un altro Paese, con leggi e tempi che l'impresa non conosce, per un importo che a volte non giustifica la spesa.

In mezzo sta il credito documentario, chiamato anche lettera di credito. Il compratore chiede al proprio istituto, che per questo si chiama banca emittente, di impegnarsi a pagare al venditore una somma stabilita, se entro una certa data le verranno presentati i documenti elencati nel credito: la fattura, il documento di trasporto, spesso il certificato d'origine e la polizza di assicurazione. Le regole sono le Norme e usi uniformi della Camera di commercio internazionale, nella versione chiamata UCP 600, che i crediti documentari di norma richiamano nel loro testo.

La banca paga contro i documenti, non contro la merce

L'articolo 4 delle UCP 600 stabilisce che l'impegno della banca è separato dal contratto di vendita, anche se il credito lo richiama: la banca non entra nelle discussioni fra venditore e compratore. L'articolo 5 aggiunge che le banche trattano documenti, non merci. Il venditore viene quindi pagato se presenta documenti conformi a quanto scritto nel credito, anche se nel frattempo l'acquirente ha cambiato idea; questi sa che il pagamento arriverà solo davanti alla prova scritta che la spedizione è partita come concordato. La qualità resta fuori da quel controllo, e chi la vuole verificare chiede fra i documenti il certificato di un ispettore indipendente.

L'impegno di un istituto estero, però, vale quanto la sua solidità e quanto il Paese in cui opera, che in una crisi valutaria può bloccare i pagamenti verso l'estero. Per questo il venditore può chiedere che il credito sia confermato da una banca italiana, di solito quella che glielo comunica e con cui spesso lavora già: con la conferma, regolata dall'articolo 8 delle stesse norme, anche la banca italiana si impegna a pagare contro documenti conformi, e il rischio passa dall'istituto lontano a uno che l'impresa conosce. La conferma ha una commissione che cresce con l'importo, con la durata e con il rischio del Paese, e il contratto di vendita deve dire chi la sostiene.

Il rischio che resta sta nei documenti

Il punto debole del credito documentario viene dalla stessa regola dell'articolo 5 che lo rende sicuro. Se un documento non corrisponde al testo del credito, per esempio una data di spedizione successiva a quella prevista o una descrizione diversa da quella scritta, la banca può rifiutarlo, comunicando le irregolarità trovate come chiede l'articolo 16. A quel punto il pagamento dipende dal compratore, che può accettare i documenti difformi oppure no, e il venditore torna nella posizione da cui voleva uscire, con la merce già in viaggio.

Per questo il testo del credito si legge appena arriva, prima di avviare la produzione. Si controlla che ogni condizione si possa davvero rispettare: la data entro cui spedire, compatibile con i tempi del reparto produttivo; i documenti richiesti, che l'impresa o il suo spedizioniere sono in grado di ottenere; le descrizioni, che coincidono con quelle della fattura. Per le condizioni che non si possono rispettare si chiede subito al compratore la modifica, finché ha ancora interesse a concederla. Quando si pianifica l'export verso un mercato nuovo, la modalità di pagamento si decide insieme al prezzo, perché un ordine con un buon margine e senza garanzia di incasso può far perdere l'intero valore della merce spedita.

Davanti al primo ordine da un Paese nuovo, dunque, chi vende deve sapere da chi dipenderà l'incasso: dal solo compratore, dalla banca che ha emesso il credito o da un istituto italiano che si è impegnato a pagare.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su ANSA il 29 ottobre 2026.