Come riorganizzare (davvero) un’azienda: case history n.1
Teoria e pratica
Non parliamo di teoria ma di realtà. Di un’impresa vera, con problematiche vere e con un percorso di crescita costruito passo dopo passo, con metodo, visione e coraggio. Case History #1 Settore: industria chimica di additivi, pigmenti e coloranti – naturali e sintetici – destinati al comparto alimentare. Fatturato: 8 milioni di euro. Problema: vendite in calo, mercato italiano saturo, consumi in riduzione, concorrenza crescente. La domanda era chiara: come tornare a crescere? La svolta è arrivata con un piano di internazionalizzazione su misura. Durata: 12 mesi. Obiettivo: trovare nuovi mercati, clienti e partner strategici all’estero. Dopo un’analisi approfondita, abbiamo individuato il mercato cinese come la destinazione più promettente:
- prodotti di qualità elevata;
- facilità di trasporto;
- clienti già collegati a gruppi multinazionali.
Un aspetto decisivo è stato comprendere fin dall’inizio che non bastava esportare un prodotto: era necessario adattare approccio commerciale, comunicazione e presenza sul territorio alle dinamiche del mercato cinese, costruendo relazioni solide e durature con interlocutori locali. Da qui è iniziato un percorso strutturato in fasi operative:
- Mappatura delle fiere di settore nelle principali città (Shanghai, Pechino, Shenzhen, Guangzhou).
- Analisi dei competitor, italiani e internazionali, per comprendere posizionamento e strategie di prezzo.
- Scouting di potenziali clienti cinesi, selezionati con criteri di compatibilità tecnica e commerciale.
- Verifica delle procedure di esportazione, nel rispetto delle normative MOFCOM e AQSIQ.
- Analisi dei costi e delle tempistiche di trasporto, considerando IVA speciale al 13%, dazi tra 15% e 20%, e imposte di consumo progressivamente ridotte. Parallelamente è stato sviluppato anche un piano di ingresso graduale per monitorare risultati, marginalità e sostenibilità finanziaria dell’intero progetto di espansione internazionale.