Fatturato cresciuto: quanto viene dai prezzi e quanto dalle quantità vendute

8 novembre 2026, ore 08:07

Il 6 novembre la Banca d'Italia ha pubblicato il sondaggio congiunturale sulle imprese industriali e dei servizi con almeno 20 addetti. Il 46 per cento delle aziende dichiara un fatturato in aumento nei primi nove mesi del 2026, il 19,8 per cento in calo; la nota precisa però che la crescita è misurata a prezzi correnti e che vi ha contribuito un aumento più marcato dei listini, mentre l'energia più cara ha alzato i costi di acquisto e ridotto i margini di profitto.

Chi guida un'azienda, leggendo questi dati, si chiede che cosa voglia dire il proprio fatturato in aumento: si vende di più, oppure ogni pezzo costa di più a chi lo compra? Le due risposte portano a decisioni opposte, e il bilancio non le distingue.

Lo stesso fatturato può nascere da due crescite diverse

Il fatturato è il prodotto di due grandezze: quanti pezzi, chili, metri o ore si vendono, e a quale prezzo. Se aumenta, il numero finale non rivela se a crescere sia stata la prima o la seconda. Listini più alti del 6 per cento, a quantità ferme, fanno crescere le vendite quanto il 6 per cento di pezzi in più ai prezzi di sempre.

Per l'azienda, però, le due crescite non si somigliano. I volumi in più chiedono più materia prima, più ore di macchina, a volte più persone, e sono il segno che i clienti comprano di più. L'aumento di prezzo, invece, spesso segue i costi: quando i fornitori rincarano, l'impresa ritocca i listini per non perdere soldi su ogni consegna. Se la crescita viene tutta dai prezzi, l'azienda non ha venduto di più: incassa di più per la stessa quantità, e resta da verificare se quel ritocco copre i rincari dei fornitori, li supera o non basta.

La separazione si fa ricalcolando le vendite ai prezzi dell'anno prima

Si prendono le quantità vendute nei primi nove mesi del 2026, articolo per articolo, e si moltiplicano per il prezzo medio a cui ciascun articolo era stato fatturato negli stessi mesi del 2025. Ne esce un fatturato intermedio, quello che l'azienda avrebbe fatto se i listini fossero rimasti fermi. La differenza fra questo valore e il fatturato dell'anno prima è l'effetto quantità; la differenza fra il fatturato reale e il valore intermedio è l'effetto prezzo.

Un esempio. Un produttore di imballaggi in cartone passa, nei primi nove mesi, da 12 a 13,2 milioni di euro di vendite. Ai prezzi medi dell'anno precedente, le sue consegne valgono 12,2 milioni: l'effetto quantità è di 200.000 euro, e tutto il resto della crescita viene dai listini.

I dati per il conto sono già in azienda

Il gestionale registra, per ogni riga di fattura, l'articolo venduto, la quantità e l'importo, e la statistica delle vendite per articolo, che l'amministrazione già estrae per altri scopi, dà le quantità e il prezzo medio di ciascun periodo: basta affiancare i due anni in un foglio di calcolo e moltiplicare. Gli articoli nuovi, che l'anno prima non esistevano, non hanno un prezzo con cui confrontarsi e si tengono in una riga a parte. Chi lavora su misura, dove lo stesso articolo non torna mai uguale, usa al posto dei pezzi l'unità del preventivo: chili, ore di lavorazione, metri quadrati.

Due errori sono frequenti. Il primo è usare il prezzo di listino invece di quello effettivamente fatturato: un aumento dell'8 per cento accompagnato da riduzioni più larghe ai clienti principali può valere, nei fatti, molto meno. Il secondo è ragionare sul totale: se si vende meno di un prodotto economico e più di uno caro, il prezzo medio dell'azienda sale anche a listini fermi. È il cambiamento della composizione delle vendite, e si vede solo lavorando articolo per articolo, o almeno per famiglia di prodotti.

Quella separazione cambia le decisioni dei prossimi mesi. Chi scopre che la crescita è fatta quasi solo di prezzi non ha motivo di assumere in produzione o di ampliare un reparto, e sa che quei prezzi possono scendere: quando i costi di acquisto calano, i clienti principali sono i primi a chiedere di tornare ai listini di prima. Chi invece trova una crescita fatta di volumi deve chiedersi se la capacità degli impianti e il personale bastano a reggerla. Lo stesso calcolo, ripetuto per i dieci clienti più importanti, distingue chi compra davvero di più da chi paga soltanto di più, e nel controllo di gestione diventa una colonna fissa del confronto mensile con l'anno precedente.

Conviene fare il conto adesso, sui primi nove mesi già chiusi, perché su quelle cifre nelle prossime settimane si scrive il budget del 2027: scambiare per volumi una crescita spinta dai listini vuol dire programmare acquisti, turni e assunzioni per un lavoro che i clienti non hanno chiesto.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su ANSA il 6 novembre 2026.