Il prezzo lo decide il mercato? No. Lo decide la tua struttura dei costi
Teoria e pratica
Continuiamo il nostro percorso sulla gestione consapevole dell’impresa.
C’è una frase che sentiamo ripetere spesso dagli imprenditori: “Non riesco a guadagnare quanto dovrei.” Poi analizziamo i numeri… e scopriamo che il problema non è il mercato ma il metodo con cui viene determinato il prezzo di vendita.
Molto spesso il prezzo nasce da ipotesi, abitudini o - peggio - da una percentuale aggiunta “a sensazione” sui costi della materia prima. Il vero nodo è questo: non si sa come imputare correttamente i costi al prodotto. Il tema non è la competenza tecnica ma il fatto che costruire un sistema di calcolo dei costi richiede metodo e logica gestionale.
La soluzione non è necessariamente una contabilità industriale complessa e onerosa (poco sostenibile per molte PMI) perché esiste un modo più semplice e concreto: l’analisi industriale del conto economico.
L’obiettivo è chiaro: determinare tariffe e costi specifici da applicare ai preventivi per arrivare a un prezzo di vendita coerente e redditizio.
Qui entra in gioco il direct costing, metodologia attribuisce al prodotto:
- costi variabili (materie prime e manodopera diretta);
- tutti i costi specifici di produzione.
E attenzione: tra i costi specifici rientrano anche elementi che molti dimenticano: ammortamenti dei macchinari (considerati a nuovo); assorbimento di energia elettrica; manodopera indiretta; materiali di consumo; manutenzioni.
Sono costi fissi o semi-fissi, certo. Ma se servono per produrre, devono essere considerati nel costo di prodotto.
Diverso è il discorso del full costing, che ribalta anche una quota dei costi generali di struttura. Può però generare il fenomeno del sovvenzionamento incrociato, dove i prodotti ad alto volume finiscono per assorbire gran parte dei costi di struttura.
Risultato? Decisioni distorte. Prezzi apparentemente corretti… ma marginalità alterate. Per questo, costruire un sistema di determinazione dei costi chiaro e coerente non è un esercizio tecnico ma una condizione indispensabile per prendere decisioni davvero sostenibili nel tempo, proteggendo la redditività aziendale.
E i centri di costo?
Se l’obiettivo è solo determinare il costo industriale di prodotto, spesso si possono evitare. Sono utili per budget di spesa o analisi organizzative ma nel direct costing molte voci sono già attribuite in modo analitico.
Il punto centrale è un altro: per costruire un vero conto economico industriale serve un bilancio di verifica definitivo, solido e coerente con la contabilità. Senza numeri corretti, qualsiasi prezzo sarà solo un’ipotesi. E un imprenditore non può permettersi di lavorare per ipotesi.
La domanda allora è semplice (e un po’ provocatoria): stai determinando i prezzi… o stai sperando che funzionino?