Analisi ABC degli acquisti: come si trovano i fornitori con cui nessuno ha mai trattato

11 novembre 2026, ore 08:11

Il gruppo Otto, che in Germania vende a distanza e online, fa trattare da un programma di intelligenza artificiale le condizioni con oltre 200 piccoli fornitori: prima i loro prezzi venivano accettati così com'erano, perché il tempo speso in una trattativa costava più di quanto avrebbe fatto risparmiare. La domanda che ne nasce riguarda anche una PMI: quanta parte di ciò che compra passa da fornitori con cui nessuno ha mai discusso un prezzo, e come si fa a trovarli?

L'analisi ABC mette in fila i fornitori secondo quanto si spende con ciascuno

L'analisi ABC ordina gli elementi di un insieme, in questo caso i fornitori, secondo un valore, qui la spesa di un anno, dal più alto al più basso, e li divide in tre classi. Si regge su un'osservazione che torna in quasi tutte le aziende: pochi elementi fanno la maggior parte del totale. Di solito la classe A raccoglie i fornitori che insieme valgono circa l'80 per cento della spesa, la B quelli che portano il totale intorno al 95, la C tutti gli altri: soglie d'uso comune, non fissate da alcuna norma.

Gli acquisti della classe C formano la cosiddetta spesa di coda. È fatta di molti fornitori con importi piccoli, che sommati valgono pochi punti percentuali degli acquisti, ed è la parte che si guarda meno. Chi compra dedica il proprio tempo ai fornitori della classe A, dove un punto di sconto vale migliaia di euro, mentre molti acquisti della coda nascono da un'urgenza e vengono ordinati a chi risponde per primo.

I dati per la classificazione sono già nella contabilità

Dal software gestionale l'amministrazione estrae, per ogni fornitore, il totale fatturato negli ultimi dodici mesi al netto dell'IVA, che l'impresa recupera e che quindi non è un costo: quasi tutti i programmi di contabilità hanno una stampa degli acquisti per fornitore, e il risultato si porta in un foglio di calcolo. L'elenco si ordina dalla spesa più alta alla più bassa e accanto a ogni riga si scrive la percentuale cumulata sul totale: la classe A si chiude dove la colonna passa l'80, la B dove arriva al 95.

Prima di calcolare le percentuali si tolgono gli affitti e i canoni di leasing fissati per più anni, sui quali nel breve periodo non c'è niente da trattare: restano materie prime, componenti, materiali di consumo, servizi e trasporti.

Nella spesa di coda il costo non è solo il prezzo

L'errore tipico è giudicare la classe C dal suo peso sul totale e concludere che non valga la pena occuparsene. Il giudizio cambia se si conta anche quanto costa tenerla. Ogni fornitore in più porta con sé un'anagrafica da aggiornare, ordini da emettere, consegne da controllare, fatture da registrare e da pagare: è lavoro per chi compra e per chi tiene la contabilità, e non dipende dall'importo, perché una fattura da 300 euro chiede lo stesso tempo di una da 30.000.

Per questo nella coda il risparmio più consistente arriva spesso dal ridurre il numero dei fornitori più che dallo sconto. Gli acquisti dello stesso tipo, oggi divisi fra molti fornitori, si concentrano su uno o due, con un accordo annuale che fissa listino, quantità minime e tempi di pagamento. La spesa raccolta così diventa abbastanza grande da meritare quella trattativa che, divisa fra sei fornitori, nessuno avrebbe fatto.

Tre verifiche da fare con l'elenco in mano

La prima tocca a chi segue gli acquisti, o al titolare nelle aziende dove un ufficio acquisti non c'è: nella classe C raggruppa i fornitori per tipo di acquisto, per esempio utensili, imballi, cancelleria, manutenzioni, piccoli trasporti, e conta quanti ce ne sono per ciascun tipo. Dove ne trova cinque o sei per la stessa cosa, chiede a due o tre di loro un'offerta per l'intero fabbisogno dell'anno.

La seconda riguarda i prezzi: per i fornitori della coda che restano, chi segue gli acquisti confronta i prezzi degli articoli comprati più spesso con quelli di un anno prima. Nella coda un aumento di listino passa facilmente inosservato, perché di solito nessuno ha il compito di accorgersene.

La terza è una regola interna: si stabilisce chi può inserire un fornitore nuovo nell'anagrafica del software e per quali importi. Senza questa regola la coda, ridotta una volta, torna lunga in pochi mesi.

La classifica per spesa è anche il punto di partenza di ogni analisi dei costi che riguardi gli acquisti, perché mostra dove si concentra il denaro e dove si disperde. Con l'elenco della classe C sotto gli occhi, la domanda utile è quanti di quei fornitori siano entrati per un ordine urgente e da allora nessuno abbia più confrontato i loro prezzi con altri.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Handelsblatt l'11 novembre 2026.