Una filiale in perdita si giudica sui costi che spariscono chiudendola

17 ottobre 2026, ore 09:33

Il 16 ottobre Galeria, la catena tedesca di grandi magazzini in insolvenza da inizio mese, ha avviato la ricerca di investitori, e l'amministratore provvisorio Frank Kebekus valuterà la tenuta economica di ognuna delle 83 filiali. È una valutazione che riguarda, in scala più piccola, ogni impresa con più punti vendita, reparti o linee di prodotto: capire dove l'azienda guadagna e dove perde.

Il risultato di una filiale dipende da come si dividono le spese comuni

Per capire dove guadagna e dove perde, un'azienda ha bisogno di un conto economico per ognuna delle sue parti. Ogni punto vendita diventa così un centro di profitto: un'unità di cui si misurano i ricavi, i costi e quindi il risultato.

In quel conto entrano voci di due tipi. I costi diretti appartengono al singolo punto vendita e si attribuiscono con precisione: la merce venduta, il personale del negozio, l'affitto dei locali, le utenze. Le spese comuni servono a tutte le filiali insieme: l'amministrazione, l'ufficio acquisti, il magazzino centrale, i sistemi informatici, la direzione. Per arrivare al risultato di ogni filiale le spese comuni vanno divise, e il modo più semplice è farlo in proporzione al fatturato.

Le spese comuni restano anche dopo la chiusura

Quando una filiale chiude, i suoi costi diretti cessano, a volte con un ritardo: l'affitto, per esempio, corre fino alla scadenza del contratto o del preavviso. Le spese comuni invece restano quasi tutte. L'amministrazione e i sistemi informatici costano più o meno lo stesso con una filiale in meno, e la quota che prima si addebitava alla filiale chiusa passa sulle altre.

Per questo, quando si decide se chiudere una filiale, il risultato che conta si ferma prima della divisione delle spese comuni: i ricavi della filiale meno i soli costi che con la chiusura sparirebbero. Se la differenza è positiva, la filiale paga una parte delle spese comuni, anche quando il suo conto completo è in perdita. Chiuderla toglie quel contributo, e il risultato dell'intera impresa peggiora.

Un esempio. Un distributore di materiale elettrico fattura 13 milioni di euro l'anno attraverso più filiali. Una di queste, tolti merce venduta, personale, affitto e utenze del negozio, lascia ogni anno 300.000 euro. La sede centrale le addebita 500.000 euro di spese comuni, divise in proporzione alle vendite, e il conto della filiale risulta in perdita. Con la chiusura sparisce l'avanzo di 300.000 euro, mentre le spese comuni passano sulle altre filiali: il distributore guadagna 300.000 euro in meno.

La divisione in proporzione al fatturato nasconde chi usa i servizi della sede centrale

L'errore tipico ha due facce. La prima è quella dell'esempio: giudicare una filiale sul risultato dopo la divisione delle spese comuni, e chiudere un'unità che contribuiva a pagarle.

La seconda sta nella divisione stessa. Ripartire le spese comuni in proporzione al fatturato vuol dire supporre che ogni euro venduto chieda alla sede centrale lo stesso lavoro. Non è così: una filiale che riceve tanti ordini piccoli, chiede consegne frequenti e assistenza continua impegna l'amministrazione e il magazzino centrale più di una che vende poche forniture grandi. Con la divisione in proporzione al fatturato la prima filiale sembra più redditizia di quanto sia, la seconda meno. Un criterio oggettivo segue la causa della spesa: il numero di ordini per l'amministrazione, le consegne per il magazzino, le ore per l'assistenza.

Lo stesso vale per i reparti di uno stabilimento e per le linee di prodotto. Una linea con costi diretti bassi, che però impegna molte ore dell'ufficio tecnico, dell'assistenza e della logistica, può non coprire le spese comuni che fa nascere.

Nei propri conti si separano i costi che cessano da quelli che restano

Un'analisi dei costi per filiale parte dal piano dei conti: ogni voce si assegna alla filiale, al reparto o alla linea che la genera, e quello che non si può assegnare resta comune. Per ogni unità si leggono poi tre righe: i ricavi, i costi diretti e la differenza fra i due. Solo dopo si aggiunge la quota delle spese comuni, divisa con criteri legati all'uso.

Prima di decidere una chiusura si guarda anche quali servizi della sede centrale costerebbero davvero meno con un punto vendita in meno: un furgone, un turno di magazzino, un contratto di manutenzione. Quei risparmi si tolgono dalla differenza fra ricavi e costi diretti della filiale. Dalla stessa differenza si tolgono anche gli investimenti che servirebbero per tenerla aperta, come il rinnovo dei locali.

Se quello che resta è positivo, la filiale contribuisce a pagare la struttura di tutti. La domanda utile, allora, diventa un'altra: come farla rendere di più, oppure quali servizi comuni ridurre perché ogni filiale ne porti una quota più leggera.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Handelsblatt il 16 ottobre 2026.