La dipendenza da un solo fornitore si misura sul fatturato che può fermare

20 ottobre 2026, ore 09:42

Il rischio di dipendere da un solo fornitore non si vede negli acquisti. Un componente può valere pochi euro sul totale comprato in un anno e, se manca, bloccare la consegna di prodotti che portano una parte grande delle vendite. Il 20 ottobre il Financial Times ha scritto che il governo giapponese ha chiesto agli Stati Uniti di aiutarlo a convincere la Cina ad allentare i controlli sulle esportazioni di ittrio, e che funzionari di Tokyo temono una grave carenza già dalla fine dell'anno.

Un componente che pesa poco negli acquisti può fermare un'intera linea

L'ittrio è una terra rara: serve per i rivestimenti che proteggono dal calore le pale delle turbine dei motori a reazione, e negli strumenti con cui si producono i semiconduttori. Dal novembre 2025, dopo una crisi diplomatica fra Pechino e Tokyo, la Cina ne ha quasi interrotto le esportazioni verso il Giappone, come ha scritto Reuters il 24 settembre 2026. Mahnaz Khan, del centro studi americano Silverado Policy Accelerator, l'ha descritto a Reuters così: è una terra rara piccola, ma può fermare la produzione di un'auto o di un motore a reazione.

Lo stesso meccanismo vale per ogni impresa che assembla. Un prodotto finito si consegna solo quando ci sono tutti i suoi componenti. Se ne manca uno, il suo prezzo conta poco: resta in magazzino il prodotto incompleto, insieme al ricavo che avrebbe portato. Per questo la classifica dei fornitori per importo comprato mette in fondo proprio le forniture più delicate: quelle economiche, prese in piccole quantità, che arrivano da una sola fonte.

Le distinte base dicono quali vendite si bloccano

La misura giusta parte dalla distinta base, l'elenco dei materiali e delle quantità che servono per fare un prodotto. Il procedimento ha tre passaggi: - si elencano i componenti che arrivano da una sola fonte, o da più fornitori che li comprano tutti dallo stesso produttore; - con le distinte base si trovano, per ognuno di quei componenti, i prodotti finiti che lo contengono; - si somma il fatturato che quegli articoli hanno portato negli ultimi dodici mesi.

Il risultato è il fatturato esposto: la parte delle vendite che si fermerebbe se quel componente non arrivasse. Accanto si mette il margine di contribuzione degli stessi prodotti, cioè quello che resta dei loro ricavi dopo i costi variabili. È la somma che verrebbe a mancare, settimana dopo settimana, per pagare affitti, stipendi e le altre spese fisse mentre quei prodotti non escono.

Un esempio. Un'azienda che costruisce macchine per la lavorazione del legno fattura 11 milioni di euro l'anno e compra da un solo distributore un sensore che vale lo 0,4 per cento dei suoi acquisti. Le distinte base mostrano che quel sensore sta in macchine che nell'ultimo anno hanno portato il 40 per cento delle vendite. Quella parte del fatturato dipende da un pezzo che negli acquisti quasi non si vede.

L'errore tipico è contare i fornitori dalle fatture

Due distributori con due ragioni sociali diverse sembrano due fonti. Spesso non lo sono: se comprano dallo stesso produttore, o da un unico Paese, quando quella fonte si interrompe restano senza merce tutti e due. Nell'elenco dei componenti da una sola fonte conta quindi l'origine della merce, non il nome di chi emette la fattura. A ogni distributore si chiede da chi compra.

Un secondo errore è giudicare un componente solo dal prezzo. Un pezzo che costa poco e ha una fonte sola resta conveniente finché le consegne continuano. La valutazione completa mette accanto al prezzo il fatturato esposto e il tempo che serve per sostituirlo: trovare un secondo fornitore, provarne la fornitura, a volte farla approvare dal cliente.

Nei propri conti la dipendenza si legge in fatturato e in settimane

Per ogni componente con una sola fonte servono tre numeri: - il fatturato esposto dei prodotti che lo contengono; - le settimane di produzione che la merce già in casa permette di coprire; - le settimane che servirebbero per qualificare un secondo fornitore, cioè per averne la fornitura provata e approvata.

Quando la merce in casa copre meno settimane di quelle che servono per avere un secondo fornitore, per tutta la differenza le consegne di quei prodotti dipendono solo dalla fonte attuale. Il fatturato esposto dice quanto vale quella dipendenza; le due misure in settimane dicono per quanto tempo dura.

Resta la domanda da porre ai propri numeri: quale parte del fatturato dell'ultimo anno è passata da un componente che arriva da una sola fonte?

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso sul Financial Times il 20 ottobre 2026.