Quando le vendite calano, i costi comprimibili si trovano nella storia dei conti

23 ottobre 2026, ore 09:38

Un costo comprimibile è una voce che l'azienda può riportare al livello che aveva negli anni passati. Il 23 ottobre Volvo Cars, con i ricavi del terzo trimestre scesi del 23 per cento rispetto a un anno prima, ha annunciato altri 5 miliardi di corone svedesi di risparmi: entro la fine del 2027 la spesa indiretta dovrà essere quasi un quarto più bassa del 2024, e i costi variabili scenderanno a parte. Sono due famiglie distinte, e in un'impresa si misurano in due modi.

Comprimibile è un giudizio, non una categoria di costo

La divisione fra costi fissi e variabili descrive come una voce si muove con i volumi: l'affitto resta uguale qualunque cosa si venda, le materie prime crescono e calano con la produzione. Comprimibile dice un'altra cosa, cioè se quella voce si può abbassare. La risposta non viene dalla natura della spesa ma dalla storia dei numeri dell'azienda, conto per conto.

Il criterio cambia con il tipo di costo. Un costo fisso è comprimibile quando è salito in valore assoluto rispetto ai livelli degli anni precedenti: se l'impresa lavorava già con una cifra più bassa, il passato dimostra che a quel livello l'attività si reggeva. Un costo variabile è comprimibile quando è salita la sua incidenza sul fatturato, cioè la parte di ogni euro venduto che se ne va per pagarlo. Che aumenti in valore quando crescono le vendite è normale; il segnale è la quota.

Ne discende che anche il costo del venduto, cioè le materie prime e le merci consumate, corrette per le variazioni di magazzino, si può comprimere. È la voce variabile per eccellenza. L'azienda ne riduce l'incidenza rivedendo le distinte base, cioè le quantità di materiale di ogni prodotto, e poi gli acquisti, il mix di vendita e i prezzi, calcolati sui costi veri.

Quando le vendite calano, valori e quote raccontano cose diverse

Con il fatturato in discesa i costi variabili scendono da soli in valore assoluto, e guardando solo le cifre sembrano sotto controllo. La loro incidenza invece può salire: se per vendere si concedono sconti, il prezzo cala mentre la materia prima di ogni pezzo costa uguale, e su ogni euro incassato pesa di più.

I costi fissi invece non calano quando si vende meno: l'affitto e gli stipendi degli impiegati restano gli stessi, e ogni euro incassato ne deve pagare una parte più grande. Un costo fisso rimasto al livello di sempre, però, con questo criterio non è comprimibile: i conti non mostrano un livello più basso a cui l'azienda abbia già lavorato. Abbassarlo vuol dire cambiare la struttura, con meno persone, sedi o contratti: un'altra decisione, che i conti del passato non bastano a giustificare.

Il confronto si fa voce per voce su cinque anni

Si mettono in colonna gli ultimi quattro bilanci e la stima dell'anno in corso. Il confronto si fa conto per conto, sul bilancio di verifica, cioè l'elenco di tutti i conti della contabilità con i loro saldi: nel bilancio depositato le consulenze stanno nella stessa riga di tutti gli altri servizi e il loro andamento non si vede. Per ogni voce fissa si confronta il valore con quello degli anni prima; per ogni voce variabile si calcola la quota sul fatturato di ciascun anno. Si segnalano solo gli scostamenti che contano, in euro o in punti di margine.

Un esempio. Un'azienda che produce valvole in ottone per impianti idraulici fattura 16 milioni di euro l'anno. Nell'esercizio in corso le consulenze le costano 80.000 euro più che nei bilanci precedenti; rispetto agli stessi anni il costo del venduto è salito di tre punti di incidenza sulle vendite, che su quel fatturato valgono 480.000 euro l'anno. Tutte e due le voci sono comprimibili; la seconda pesa molto di più, e si parte da lì.

L'errore tipico è tagliare dove si vede la spesa

Le imprese in difficoltà riducono spesso le voci più visibili: marketing, formazione, qualità, persone. Sono spese facili da riconoscere e si fermano con una firma. Tagliarle senza che la storia dei conti le indichi come cresciute fa perdere competitività, clienti e altro margine.

Il secondo errore è l'opposto: dare per certo che un costo cresciuto si possa riportare indietro. Un aumento può essere strutturale, come quello del costo del personale dopo il rinnovo di un contratto collettivo. La storia dei numeri dice dove guardare; le cause si verificano una per una, e si interviene dove l'aumento non è strutturale.

Nella propria azienda la prova chiede due colonne per ogni conto degli ultimi quattro bilanci e dell'anno in corso: i costi fissi in euro, i variabili in percentuale sul fatturato. Le righe che salgono, messe in ordine per quanto valgono in euro o in punti di margine, sono l'elenco da cui parte l'analisi dei costi.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Teleborsa il 23 ottobre 2026.